“Se todo mundo pular da ponte, você vai também?”, “Você não é todo mundo!”, “Ah, mas a filha de Mariazinha ajuda nas coisas da casa”… Já ouviu frases como essas da sua mãe?

As duas primeiras vão contra o que chamamos de prova social – ou aprovação social – no Marketing; já a última, é usada (astutamente) para te influenciar a tomar uma ação porque outra pessoa também tomou aquela ação.

De forma simples, isso é aprovação social: nós tomamos decisões baseados no que a maioria acha, principalmente nos momentos que estamos mais indecisos.

Usar prova social no mundo dos negócios significa colher depoimentos ou testemunhos de uma pessoa que já usou um produto / serviço para mostrar a transformação que isso causou na vida dela.

Se a história de transformação da pessoa é grande, então a prova social será ainda mais poderosa, já que é comum que o consumidor compare sua vida com a dos outros e pense: “Ah, se o produto x ajudou tal pessoa, então pode me ajudar também.”

Vamos ser mais ousados aqui e dizer que existe uma pontinha de inveja no princípio da aprovação social; não só seguimos o rebanho porque é mais conveniente, mas sim porque queremos o que outras pessoas têm.

Inveja ou não, a verdade é que o poder da prova social nunca pode ser subestimado. Os depoimentos ajudam a tornar seu produto mais confiável e atrativo; afinal, “a grama do vizinho é sempre mais verde”.

Há muitas vantagens ao usar prova social, aqui estão alguns deles…

1 – Testemunhos asseguram qualidade e transmitem confiança

Há muitos golpistas e vigaristas hoje em dia na internet, e isso transformou o mercado em um lugar inseguro para comprar. Por isso, consumidores sensatos procuram o que chamam de “referências”.

Pense: você seria cobaia para um novo remédio? Claro, ser cobaia de um medicamento para curar uma doença terminal é uma coisa… 

Mas você seria cobaia de um medicamento novo, se já existe o antigo que funciona bem? Parece não fazer sentido, é inseguro e desnecessário.

Referências, avaliações, provas sociais… Tudo, na verdade, tem um mesmo sentido: o consumidor quer confiar o suficiente para comprar um produto; ele não quer ser cobaia de nada, quer algo seguro e previsível.

Além de confirmar a existência de um negócio, diminuindo as dúvidas e inseguranças dos consumidores, os depoimentos fornecem garantia sobre a qualidade do produto ou serviço. 

O fato de seus clientes arrumarem tempo para escrever depoimentos ou gravar vídeos sobre o produto reflete seus níveis de satisfação – e isso pesa positivamente para quem ainda está com aquela pulga atrás da orelha.

2 – Prova Social mostra à pessoa exatamente o que ela deve fazer

Descobrimos o que é certo pelo que outras pessoas dizem. Apenas 5% das pessoas tomam atitudes e influenciam; outras 95% são imitadoras, elas são influenciadas pelas ações de outras pessoas.

Se a maioria é influenciada, separar um espaço no seu site ou blog para prova social deveria ser uma prioridade.

No livro “Armas da Persuasão”, do Robert Cialdini, ele mostra o porquê de programas de TV, principalmente as sitcoms, colocarem risadas gravadas em cenas, mesmo sabendo que o público reconhece que são ‘falsas’ e mesmo com os astros implorando para que eliminem isso dos programas.

O motivo por trás das risadas nas sitcoms é simples: estudos mostraram que os risos (mesmo gravados) têm o poder de fazer os espectadores rirem por mais tempo e mais vezes, achando um programa mais engraçado.

O mesmo acontece com os selos de livros marcados como ‘best sellers’ na capa, como o Livro Vermelho do Copywriting, por exemplo. Essa é uma espécie de prova social. Em vez de o autor dizer: “Compre meu livro, ele é bom”, o selo já diz por si só.

Por isso, gostamos de dizer que a prova social mostra o caminho ao consumidor. Em momentos de incerteza, nos baseamos no que outras pessoas dizem e fazem. 

Em vez de se esforçar muito para mostrar o quão bom é seu produto, usar apenas algumas histórias de transformação pode evitar um grande trabalho e diminuir, significativamente, seu esforço para conseguir novas vendas.

3 – Acaba com o “Quem é você na fila do pão?”

Evite conteúdos sobre si mesmo, mas sem perder a autoridade. Falar só sobre si mesmo é chato, mas se torna aceitável se for pela boca de outras pessoas.

Você ouviria alguém que só sabe dizer o quanto ela é maravilhosa? A resposta é não, porque, na verdade, a impressão que você terá é que ela se acha superior.

“Mas como mostrar quem é você na fila do pão sem falar muito sobre si mesmo? Afinal, é errado se vender?”

Não é errado se vender; pelo contrário, mostrar quem você é fica mais fácil com a prova social. 

A verdade é que você pode ser o ‘mestre guru das 7 capitais mundiais’, seu cliente não se importa. Ele não quer saber se seu produto faz parte de outro planeta e os próprios guardiões da Galáxia buscam para entregá-lo em mãos – a não ser que outras pessoas também se importem com isso.

No fundo, seu cliente só quer tomar boas decisões, sem precisar pensar muito, de forma rápida. E ele usa a aprovação social para isso.

Por isso, storytelling converte: ele faz com que as pessoas se conectem e se encontrem em uma história, faz com que elas percebam que não estão sozinhas e que, se você ajudou outras pessoas como ela a resolver problemas parecidos, então esse será o melhor caminho também.

Parece estranho, porque, ao examinar outras pessoas para tomar uma decisão melhor, esquecemos que elas também basearam as decisões em opiniões de outras pessoas.

Mas a verdade é que, em cenários de incertezas, continuamos nos baseando em atitudes de outras pessoas para economizar energia e evitar um “não acredito que caiu nessa” do grupo ao qual pertencemos.

4 – Uma boa prova social deixa seu concorrente no chinelo, independente da sua estratégia

“O que meu colega tem que eu não tenho? Por que todos gostam desse produto e não do outro?”

Graças à ponta de inveja e ao princípio de aprovação social, queremos ter o que todos têm. A verdade é que você já entrou em uma lanchonete para provar um belo hambúrguer só porque tinha muita gente lá.

Pode ser também que você já tenha entrado em uma loja porque o preço (que nem estava tão barato assim) parecia atrativo, já que tinha muita gente comprando.

Esse é o efeito que os depoimentos confiáveis causam; eles fornecem segurança para as pessoas que estão de olho em um determinado produto ou serviço e precisam de um pequeno empurrão para comprar seu produto.

Depoimentos confiáveis fornecem uma vantagem competitiva para o produto / serviço. Existem muitos produtos e serviços lá fora e uma das maneiras de se destacar do resto é o uso de depoimentos verdadeiros.

5 – Prova social gera o ‘efeito influencer’

Em tempos remotos, a propaganda de produtos era feita por artistas em televisões, que acabavam influenciando alguns (e outros nem tanto, por não fazer parte do público-alvo) que aquele produto era melhor.

Quando o público que assistia era o ideal para a propaganda, o resultado era o aumento das vendas – principalmente se os artistas fossem os queridinhos do público.

Por exemplo: se uma empresa do segmento alimentício quisesse anunciar, seria comum ver indicações da Ana Maria Braga para compra de ingredientes. 

“Afinal, se Ana Maria Braga usa e dá certo, então por que eu faria diferente?”

Consideramos ‘primos distantes’ o conceito de afeição e prova social, já que eles são diferentes no conceito, mas se assemelham em alguns pontos e geram um mesmo efeito: a influência pela opinião de outra pessoa. 

Compramos de quem nos familiarizamos, de quem temos afeição. Por isso, grandes empresas pagam a influencers para divulgarem seus produtos com as famosas ‘publis’… 

Seguidores / fãs acatam o que seus ídolos dizem, principalmente se houver mais depoimentos nos comentários de outros seguidores que também seguiram por esse caminho.

Já se perguntou por que algumas pessoas fazem tanto sucesso, mesmo sem ter nada de especial?

É comum entrar em um instagram de um influencer que não posta bons conteúdos e perceber que ele tem milhões de seguidores.

A resposta está na prova social (além de uma boa equipe de gestão de mídias sociais, claro).

Mas o que a prova social tem a ver com os seguidores? Tudo. Se você viu um perfil com boas dicas, mas ele tem poucos seguidores, então você também não o segue.

Da mesma forma, o contrário acontece: se você vê um perfil e vê muita gente dizendo que aquele perfil é bom, então você começa a seguir (mesmo que o assunto não seja tanto do seu interesse).

Pode ser que outras pessoas tenham produtos ou serviços menos interessantes do que os seus, mas eles se destacam apenas por usar a prova social como aliado.

Alguma dúvida? Quer saber como aplicar na sua empresa? Deixa sua pergunta nos comentários e te respondemos!